Grâce à Salesforce, ERA Belgium aide davantage de personnes à trouver le bien de leurs rêves

L’innovation technologique fait partie de l’ADN de ERA Belgium. ERA est en effet l’abréviation de « Electronic Realty Association ». Sa maison mère, ERA Franchise Systems, fut l’une des premières à utiliser le fax pour vendre des biens à ses clients américains, en 1972 déjà, bien avant que le fax ne devienne populaire dans les années 80. Après son lancement en 1995, il ne fallut pas longtemps à ERA Belgium pour tirer parti d’internet, qui était en train d’émerger à toute vitesse, et lancer l’un des premiers portails d’annonces en ligne du pays.

À l’heure actuelle, ERA utilise Salesforce Customer 360 pour soutenir son portail immobilier, utilisé par les milliers de clients et plus de 70 franchisés indépendants qui constituent son réseau – un portail connectant propriétaires et locataires grâce aux 10 000 annonces commerciales et immobilières de ses franchisés.

“Nous collectons et partageons une quantité phénoménale d’informations sur des propriétés. Nous pouvons ainsi aider les agents immobiliers ERA à permettre à plus d’acheteurs de trouver le bien de leurs rêves. Salesforce permet à l’ensemble de notre réseau d’exploiter de très grands volumes de données et d’ainsi obtenir les meilleurs résultats possibles pour tout le monde. ” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Libérer le potentiel des données et encourager une plus grande transparence

Notre entreprise fut l’une des premières à adopter le CRM, avant de rapidement se rendre compte que la plupart des solutions prêtes à l’emploi proposées étaient trop limitées que pour pouvoir supporter son modèle de franchise. En 2015, ERA Belgium décida de revoir sa stratégie CRM et d'implémenter une nouvelle plate-forme proposant la flexibilité et le contrôle nécessaires pour gérer les importants volumes de données de son réseau d’agents 

“Nous travaillons tous les types d’agents immobiliers – des équipes de trois personnes aux plus grandes agences immobilières de Belgique. Pour gérer tout cela, nous avons besoin de contrôles de données rigoureux et hautement configurables – non seulement pour que chaque agent immobilier puisse avoir accès aux informations adéquates, mais également pour garantir à chacun d’entre eux que ces informations sont disponibles légalement.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

ERA avait également besoin d’un outil qui pourrait permettre aux utilisateurs d’exploiter toutes ces données sur son portail en ligne.

“Salesforce nous permet d’intégrer facilement notre base de données combinée à notre portail. Le résultat ? Nos agents immobiliers peuvent personnaliser les annonces grâce à des données hautement granulaires concernant des facteurs tels que les types de propriétés et les possibilités de nouveaux développements. L’expérience en est grandement enrichie.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Outre les champs configurables, l’équipe a également conçu des processus dans Sales Cloud pour automatiser les processus manuels chronophages et homogénéiser les opérations. Contrairement à de nombreuses solutions sur le marché, les utilisateurs peuvent ici choisir de visualiser les dossiers en français ou en néerlandais en un simple clic, grâce aux capacités multilingues exceptionnelles de la plate-forme.

Rationaliser les visites de biens pour les agents immobiliers et les acheteurs

Avant Salesforce, pour organiser une visite, il fallait coordonner les agendas des différentes parties, par téléphone ou par e-mail, et trouver un moment qui convient à tout le monde. Aujourd'hui, les agents immobiliers ERA disposent d'une visibilité centrale sur un agenda partagé, ce qui leur permet d’organiser des rendez-vous lorsque cela arrange le vendeur et de mettre en place des visites minimisant à la fois les dérangements pour le propriétaire et les temps d’arrêt entre les différents rendez-vous pour l’agent immobilier.

Une autre difficulté a toujours été de tenir les multiples parties prenantes informées de la situation tout au long des processus. Les vendeurs sont tenus informés du nombre de personnes qui ont visionné leur propriété par le biais de rapports mensuels fournis en PDF bien présentés, produits par intégration avec PDF Butler. Le retour de l’acheteur est également enregistré et partagé dans Sales Cloud. 

“Il est très important pour le vendeur de savoir pourquoi une personne a décidé de ne pas faire une offre pour sa propriété. Si les gens pensent systématiquement que le prix est trop élevé, il pourra alors abaisser celui-ci. Si la propriété n’est pas bien présentée, il pourra prendre les mesures nécessaires pour remédier à cela. Salesforce permet à l’ensemble du processus d’être plus transparent.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Exploiter le potentiel de l’intelligence artificielle

ERA collecte des données de vente depuis 12 ans, et ces données historiques sont maintenant centralisées dans Salesforce pour faciliter des ventes plus intelligentes. L’équipe a ainsi récemment implémenté Einstein Analytics pour donner un score aux annonces dans Sales Cloud. Chacune des 5 000 propriétés se voit attribuer une cote sur 100 sur la base de la probabilité qu’elle a d’être vendue au prix demandé sur le marché actuel.

“Einstein permettra d’identifier les propriétés qui prennent du temps à être vendues, afin que les ajustements nécessaires puissent être effectués pour toucher un public plus large d’acheteurs. Par exemple, si Einstein a octroyé un score bas à un bien, il sera possible d’adapter le prix demandé pour voir si le bien suscitera davantage d'intérêt.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Lorsque de nouvelles propriétés sont mises sur le marché, Salesforce peut aussi automatiquement faire correspondre les annonces avec un groupe de 50 000 candidats acheteurs, créant ainsi des publics différents en fonction des préférences. Le retour quant à la correspondance entre les biens et le public est alors enregistré dans Salesforce, qui tente ensuite de peaufiner le processus de correspondance.

La plate-forme aide également les agents immobiliers ERA à effectuer des analyses comparatives de marché pour voir à quel montant des propriétés similaires se sont vendues. Cela leur permet d’attribuer un prix plus cohérent aux différentes propriétés et de créer une plus grande cohérence avec le marché.

Aider les agents immobiliers ERA à identifier les pratiques les plus efficaces

Un pourcentage des revenus des agents immobiliers provient de la commission. Les tableaux de bord de Sales Cloud collectent des données précieuses quant à la durée pendant laquelle une propriété reste sur le marché, le prix auquel elle est vendue, et sur le taux individuel de commission de chaque agent immobilier.

Cela permet aux directeurs d’identifier les collaborateurs qui font bien leur travail et de visualiser les étapes, habitudes et schémas qui conduisent aux meilleures négociations. Les pratiques les plus efficaces peuvent être partagées avec le reste de l’équipe afin d’augmenter les commissions de tout le monde.

“Nous pouvons même aider différents agents immobiliers à collaborer sur leurs ventes. Lorsque des acheteurs tombent sur des annonces en dehors de leur région, Salesforce connecte les franchises régionales pour fournir une expérience client fluide et simplifier au maximum les recommandations et les commissions.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Cibler les acheteurs avec des messages plus personnalisés

Grâce aux innombrables données enregistrées dans Salesforce, ERA est en train de mettre en place un Audience Studio qui permettra de rendre les données anonymes accessibles aux partenaires, notamment les compagnies d’assurance, les institutions financières et les entreprises de services publics.

“Salesforce nous aide à mieux prédire ce qu’il va se passer sur le marché de l’immobilier. Nous pouvons monétiser ces informations pour aider d’autres industries à optimiser leurs processus de vente également.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Des informations plus riches sur les clients permettent aux équipes d’envoyer des campagnes plus ciblées avec Marketing Cloud. Les données de navigation d’un acheteur sur le site web peuvent par exemple être enregistrées et converties en opportunité dans Salesforce. Les directions peuvent être segmentées dans Marketing Cloud sur la base des critères de recherche, et nous pouvons envoyer des annonces de biens plus pertinentes.

“Nous allons de plus en plus à la rencontre d’acheteurs B2C grâce à des campagnes d’e-mails conçues dans Email Studio pour susciter de l'intérêt pour nos agents immobiliers, grâce à une communication personnalisée, par exemple via des annonces et des newsletters pertinentes. Nous pouvons également automatiser la création de brochures dans Salesforce en reprenant des données et des images dans un modèle pour présenter une propriété, par exemple.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Sortir du lot

Avec Salesforce, ERA aide ses agents immobiliers à se distinguer dans la compétition. Les processus homogénéisés et une automatisation accrue leur permet de gagner du temps pour le consacrer à des activités importantes. Les plus petites sociétés peuvent exploiter la plate-forme pour devenir aussi productives que les plus grandes entreprises.

Le répertoire de données de l’entreprise est tellement complet qu’il est utilisé par les Universités de Louvain et d’Anvers dans le cadre de nombreuses études du marché immobilier belge aidant le gouvernement et la Banque nationale à élaborer des politiques de logement. 

“Grâce à quelques personnalisations, nous avons optimisé Salesforce pour l’industrie de l’immobilier. Et il est tellement gratifiant d’être reconnu comme la seule source en Belgique proposant suffisamment de données cohérentes pour aider la recherche académique.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

Dès le départ, ERA Belgium a été une entreprise visionnaire, prête à relever les défis de l’avenir. À l’heure actuelle, ERA dispose d’une technologie solide et flexible lui permettant d'accélérer le changement.

“Salesforce nous offre une plate-forme pérenne permettant d’évoluer et d’innover toujours plus vite. Aucun autre CRM n’aurait pu apporter une telle valeur ajoutée à notre business. En fin de compte, nous sommes plus intelligents en tant qu’organisation, ce qui signifie que nous pouvons aider notre réseau d’agents immobiliers ERA à permettre à davantage d’acheteurs de trouver le bien de leurs rêves au juste prix.” Iain Cook, Directeur général de ERA Belgium

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Petra Nemitz Marketing Manager, ERA Belgium
Petra Nemitz Marketing Manager, ERA Belgium
A propos de ERA

ERA a été fondée aux États-Unis en 1972 et est active sur le marché immobilier belge depuis 1995. Aujourd'hui, le groupe immobilier totalise plus de 2.286 agences immobilières dans 35 pays, dont plus de 1.108 dans 18 pays européens. ERA peut se prévaloir de plus de 50 ans d'expérience et rassemble l'expertise de plus de 36.000 employés.

En Belgique, ERA compte plus de 140 agences, uniquement des agents immobiliers agréés par l'Institut Professionnel des Agents Immobiliers (IPI). En 2022, ERA a réalisé plus de 10.500 transactions en Belgique, dont 6.600 ventes et quelque 3.900 locations.

Faites connaissance avec ERA Belgium sur www.era.be, avec le réseau européen sur www.eraeurope.com et avec ERA dans le monde sur www.era.com.

ERA
Grote Markt 6A
9100 Sint-Niklaas